Wie wir Entscheidungen fällen

Gesa Lischka von der Agentur Projekt Kochstraße zeigte in ihrer Präsentation auf der sh|ft, wie wir unbewusst Entscheidungen fällen – nach Daniel Kahneman System 1 und 2 Prozesse, die durch unterschiedliche Wahrnehmungsimpulse angesteuert werden:

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In der Werbung wurde die unbewusste Wahrnehmung und Verarbeitung von Impulsen schon seit den über 40 Jahren genutzt. Das "Subliminal Advertising", die unterschwellige  und damit manipulative Werbung, ist in Deutschland durch Transparenzgebote und das Wettbewerbsgesetz verboten. Heute sind etwa Instagramer und Youtuber aufgefordert, Werbung für den Follower und Fan deutlich zu kennzeichnen. Gesa zeigte uns einen Film, wie mit der Technik Kreative selbst manipuliert wurden – mit großem Aufwand:

Kann man solche Techniken auch in der Gewinnung von Spendern und Zeit- und Sachspenden nutzen? Was wäre ethisch zu bedenken? 

Paul Dalby – Leiter Evangelischer FundraisingService reflektiert dazu:

"Im Fundraising geht es um die Suche nach freiwilliger Unterstützung, also nach Menschen, die sich gemeinnützig engagieren, weil sie es wollen. Ihre Kontaktdaten, ihre Daten insgesamt, sind zu schützen. Das ist klar, rechtlich geregelt und somit selbstverständlich. Doch was ist, wenn im Fall einer Katastrophe, eines Tsunami oder eines Erdbebens dringende Soforthilfe nötig wird? – Darf dann ein Spender angeschrieben werden, der es sich verbeten hatte? – Rechtlich no go, doch menschlich geboten? – Wer kann das entscheiden?
Überzeugen vs. Überreden? – Gut, dass Fundraiser am Überreden kein Interesse haben. Denn es würde nicht funktionieren – keine Beziehung, also auch keine Spenderbeziehung hält das aus. Was dagegen richtig ist: Vor dem überzeugen stehen das Überraschen, das Anrühren, die Emotionalisierung. Soviel wissen wir aus den Neurowissenschaften. Erst danach tritt das Verstehen hinzu. Gutes Fundraising spricht emotional an – und überzeugt durch gutes Handeln."
Motoki Tonn